Пять ошибок продавца

При продаже у собственника квартира есть две главный цели: получить максимально возможную цену и обезопасить процедуру получения денег. Если вы намерены действовать самостоятельно, прислушайтесь к советам специалистов. О том, как избежать наиболее типичных ошибок при продаже жилья, рассказывают лучшие риэлторы по итогам работы в октябре и ноябре Любовь Зверкова, Борис Соловей и Лариса Барышева.

1. Самая распространенная и весьма существенная ошибка продавцов заключается в переоценке реальной стоимости квартиры.

Это естественно и по-человечески очень понятно, когда собственник, прожив долгое время в квартире, воспринимает ее не как товар, а как место своего жительства, с которым у него связано множество эмоциональных переживаний (провел детство, женился, родил детей и т.д.). Соответственно, для него квартира не просто объект купли-продажи, а частичка «самого себя». Именно из-за субъективных представлений о ценности своей квартиры владельцы очень часто выставляют завышенную стоимость и потом искренне удивляются, почему никто не торопится заполучить такую исключительную недвижимость.

- В своей квартире даже обои, ободранные любимым котом, кажутся работой дизайнера, а не разрухой, как у соседей. Соответственно, продавец помимо реальных преимуществ квартиры, делающих ее востребованной в своем сегменте и положительно влияющих на ее цену, «закладывает» туда еще свои воспоминания, свои привычки и личные эмоции. А этого делать нельзя: завышенная цена, особенно на нынешнем стабильном рынке, может стать главным препятствием на пути к удачной сделке, - поясняет Любовь Зверкова.

Для правильной оценки недвижимости профессиональные риэлторы используют до 25 (!) различных параметров, в которые входят не только местоположение, район, этаж и транспортная доступность, но также наличие/отсутствие балкона, место для парковки, высота потолков, площадь кухни и многое другое.

- Конечно, можно ориентироваться на аналогичные объявления в интернете, но для этого надо выбрать как минимум десять объектов, расположенных в вашем районе и имеющих максимально аналогичные вашей квартире параметры. Затем следует вычесть среднее арифметическое – так есть вероятность получить приблизительно правильную цену вашей недвижимости. Только надо учитывать, что в подавляющем большинстве объявлений уже заложена сумма риэлторского вознаграждения, которую нужно отнять от полученного вами среднего арифметического. А проще и результативней обратиться к профессионалам с просьбой оценить ваше жилье: ряд компаний, в том числе и «Рескор», такую услугу оказывают бесплатно, - рекомендует Лариса Барышева.

- Переоцененные квартиры, как правило, надолго зависают, и единственное, что может «спасти» собственника такой недвижимости - это покупатель, желающий приобрести жилье исключительно в том же районе, еще лучше – в том же доме. В этом случае предложение будет ограничено, и продавец сможет навязать свои условия. В остальном перспектива объектов с завышенной ценой сводится к двум вариантам: либо цена корректируется, либо продавец снимает квартиру с продажи до лучших времен, - комментирует Борис Соловей.

2. Дорогой ремонт увеличивает цену.

Это не совсем так, а иногда и совсем не так.

- Не стоит делать по-настоящему хороший и дорогой ремонт. Потому что потом продавец поневоле суммирует среднюю цену квадратных метров с затратами на ремонт и получает в итоге сумму значительно выше, чем у конкурентов. В результате, ваш замечательный ремонт никто из потенциальных покупателей даже не увидит, поскольку просто не поедет смотреть квартиру, которая намного дороже аналогичных предложений, - поясняет Б. Соловей.

Однако косметический ремонт не помешает, если состояние квартиры действительно плохое.

- Свежие обои, работающая сантехника и запах свежей краски в любом случае улучшат впечатление покупателя. При этом следует помнить, что ремонт придает квартире дополнительные потребительские преимущества, делает ее более ликвидной, но на продажную цену практически не влияет. Выбирая квартиру в своем ценовом диапазоне, покупатель ориентируется на квадратные метры и транспортную инфраструктуру, и быстрее купит «убитую» квартиру в пяти минутах от метро, чем с евроремонтом, но в двадцати минутах езды от подземки, - добавляет Л. Зверкова.

- Кстати, продавцу следует помнить, что правильным при продаже квартиры дизайнеры считают универсальный ремонт. Который подразумевает светлые, ровные стены (без советских цветочков и псевдо-роскошных вензелей), пол – новый линолеум или ламинат натурального цвета (без вычурной мозаики, елочки и бордово-красных ковров). А чтобы визуально ремонт казался качественным и не дешевым, сантехнику и двери следует поставить новые, пусть даже и недорогие. При этом следует избегать слишком креативных решений – в некоторых случаях они могут, наоборот, существенно снизить привлекательность квартиры и даже привести к снижению ее стоимости. В числе наиболее нежелательных изменений - перепланировка со сносом несущих стен/перегородок (особенно на первых этажах) и перенос «мокрых» зон, - поясняет Л. Барышева.

3. Многие продавцы ошибочно считают, что продажу квартиры можно ускорить, если обратиться сразу в несколько агентств недвижимости.

Серьезные агентства недвижимости работают с продавцами квартир только по договору, который предполагает эксклюзивные отношения – то есть обязывает продавца в течение определенного срока не обращаться в другие агентства.

- Это условие настораживает многих продавцов: они ошибочно полагают, что заключение эксклюзивного договора существенно снижает их шансы быстро продать квартиру. Им кажется, что если продажей квартиры будет заниматься не один, а десять риэлторов из десяти агентств, продажа произойдет быстрее и выгоднее. Однако, учитывая, что сегодня все риэлторы работают с открытыми базами и каталогами, продавец не выиграет от своей хитрости. В лучшем случае, его квартира появится в нескольких бесплатных каталогах (причем одновременно). Пользы от такой «рекламы» будет немного.

- Грамотную рекламную кампанию своего объекта продавец может получить только при заключении договора. В этом случае, агентство, уверенное в том, что его затраты окупятся, полностью оплачивает рекламную кампанию объекта в ведущих изданиях по недвижимости, тщательно контролирует своевременное обновление рекламных объявлений и следит за тем, чтобы объект рекламировался грамотно и максимально эффективно. Разумеется, масштабная реклама не может не отразиться на скорости продажи объекта, - считает Л. Зверкова.

Кроме того, если продавец работает с несколькими компаниями, то у сотрудников агентства снижается мотивация на продажу данного объекта, они скорее займутся эксклюзивными проектами, которые позволят заработать комиссионное вознаграждение именно им. В результате все получается как в пословице «У семи нянек – дитя без глаза», и увеличение числа риэлторов сделку не ускорит.

4. Многие продавцы уверены, что наличие ипотеки у покупателя затянет продажу жилья.

Подобное утверждение – эхо из прошлых лет, когда банков, работающих с ипотекой, было мало, соответственно, и конкуренции не было.

- Сегодня ситуация совершенно не та. Покупатель, как правило, сначала получает одобрение банка на кредит, потом ищет квартиру, а затем банк в течение трех-пяти дней выдает решение по объекту. А если продавец все-таки категорически не рассматривает покупателей с ипотекой, то, скорее всего, он просто не намерен указывать в договоре полную стоимость квартиры. А это уже не нужно покупателю, потому что в этом случае он не сможет получить налоговый вычет, - утверждает Б. Соловей.

- В качестве комментария приведу одно сообщение с форума о недвижимости. Пишет покупатель - ипотечник. «Я готовился к ужасам - ничего подобного. После того, как я говорил, что банк даст решение по квартире за три дня, а решение по кредиту уже есть, продавцы начинали разговаривать со мной серьезно. Квартира была найдена быстро, правда, требования были разумными. У меня был вполне достаточный бюджет на однушку, и я мог диктовать условия продавцам и уходить, если мне что-то не нравилось. Я рассматривал только свободные квартиры, с альтернативщиками не общался. Не смотрите, есть "ипотека" в объявлении или нет - разговаривайте с продавцами, ну и толковый риэлтор, который умеет разговаривать с продавцами, может сильно помочь, мой риэлтор - очень деликатная и спокойная женщина обычно находила общий язык с продавцами». По-моему, вполне достойное опровержение мифа о том, что не стоит отказываться от продажи при наличии ипотеки, - резюмирует Л. Барышева.

5. Наконец, ошибка № 5 – это пренебрежение к подготовке и демонстрации квартиры потенциальному покупателю.

Сюда можно отнести чрезмерную захламленность квартиры, неряшливый вид продавца или проживающих в квартире людей, скученность, неприятные запахи в квартире и на лестничной клетке.

Время показа квартиры должно быть выбрано так, чтобы основной массе покупателей было удобно, т.е. в выходные дни или вечером после работы. Ограничивать просмотры лишь утренними часами перед работой, скажем с 7 утра до 8.30 не желательно, так как большая часть смотрит вечером с 18.00 до 22.00. Если продавец не может осуществлять показы квартиры в течение дня или в вечернее время, то не стоит это поручать своим детям или пожилым людям. Но лучше всего доверить показ квартиры профессиональному риэлтору, который искусством правильно подать все ее преимущества владеет в совершенстве. Кстати, торги с покупателем тоже лучше вести риэлтору, поскольку он четко представляет ситуацию на рынке недвижимости и сумеет защитить ваши интересы.

Больше всего потенциального покупателя квартиры будут раздражать в интерьере любые намеки на нынешнего хозяина. Поэтому уберите сувенирные магнитики с холодильника, выцветшие семейные фотографии, настенное макраме и коллекцию советских значков. Из спальни вынесите телевизор (который подсознательно раздражает женщин), а со стен снимите ковры (которые «сознательно раздражают всех»). Всю мебель в комнатах переставьте так, чтобы она не загораживала вход и не мешала передвигаться, а старые скрипучие двери замените на новые, пусть даже самые дешевые.

На показах не стоит чрезмерно расхваливать свою квартиру, уговаривать покупателя и вообще суетиться. Лучше ограничиться рассказом о характеристиках квартиры и ответами на вопросы покупателей. Кстати, они могут касаться не только квартиры, но также особенностей района, достопримечательностей и инфраструктуры, так что следует подготовиться. А услышав заветное «я покупаю», на радостях не забудьте о необходимости согласовать с покупателем сроки передачи аванса, условия предварительного договора и расходы по оформлению сделки. В зависимости от формы покупки, суммы могут быть совершенно разные. К примеру, если квартиру приобретают с помощью ипотечного кредита, число справок и срочность их предоставления существенно увеличивается, а это - дополнительные расходы. Весь вопрос – чьи?