К вопросу о ценообразовании

Едва ли не три четверти собственников склонны переоценивать свое жилье при продаже. В то же время они зачастую не берут в расчет действительно значимые преимущества своей жилплощади, которые могут стать реальным поводом к повышению цены. О том, за какие характеристики своего жилья собственнику придется снизить цену, а за что можно, наоборот, немного поднять, рассказывает лучший риэлтор 2013 года Екатерина НАЛЕТОВА.

Прошу, сколько хочу

По словам эксперта, самая главная (и самая распространенная!) ошибка продавцов недвижимости – это неадекватно завышенная цена: на столичном рынке жилья переоцененные квартиры составляют почти три четверти от общего объема предложений. При этом объектов с необоснованно завышенной ценой хватает во всех сегментах рынка – и в сегменте премиум, и в экономклассе.

- Чаще всего собственники завышают стоимость своего жилья, исходя из аналогового метода оценки. Ориентируясь на газеты и интернет-порталы по недвижимости, хозяева квартир сравнивают свое жилье с аналогичными объектами, которые уже находятся в продаже, и назначают свою цену. При этом отправной точкой для них служит обычно верхний диапазон цен, что уже в корне неверно,- рассказывает Екатерина. - Более того, при формировании своей цены, владельцы, совершенно искренне считая, что «моя квартира лучше», накидывают еще немного, а затем, предполагая будущий торг, прибавляют еще 3-5%. В результате нехитрых процедур цена объекта изначально завышается на 10-15%.

Следующий вариант – ценообразование по принципу «прошу, сколько мне надо», когда определяя цену, собственники отталкиваются не от реалий рынка и характеристик жилья, а от своих потребностей, что тоже является довольно распространенной ошибкой.

- Подобные промахи обычно допускают те, кто продает квартиру с целью покупки более просторного жилья, - поясняет Е. Налетова. - В этом случае цена продажи формируется примерно так: миллион у меня есть, двушка стоит восемь миллионов, значит, свою однушку надо продать за семь. А то, что эта сумма порой на 20-30% превышает среднерыночную цену, собственника волнует мало.

Еще одна причина ошибочного ценообразования связана с завышенными ожиданиями роста цен, то есть продавцы действуют на опережение, дескать, скоро цены все равно вырастут.

- Конечно, если у продавца есть четкое понимание текущей ситуации на рынке недвижимости, и он твердо уверен, что примерно в таком-то месяце цены могут подскочить, то понять его можно. Однако всегда следует помнить, что вторичный рынок инертен и не сразу реагирует на происходящие изменения. Кроме того, продавцы склонны ошибочно считать, что если за последние пять лет на каких-то отдельных объектах стоимость квадратного метра выросла на 80%, то и цена предложения в целом возросла.

К менее распространенным причинам завышения цены относится готовность ждать щедрого покупателя. Как поясняет Е. Налетова, собственник выставляет на продажу квартиру по специально завышенной цене: продастся – хорошо, нет – пусть стоит. Обычно так предпочитают действовать те собственники, у которых выставленная квартира не единственная.

Скупой продает долго

Конечно, личное дело каждого, по какой цене продать свою недвижимость, весь вопрос в том, как долго переоцененная квартира будет продаваться. По данным компании «Рескор», ликвидность таких объектов сегодня почти "нулевая".

- Нынешний покупатель очень разборчив, он хорошо ориентируется на рынке недвижимости, да и желающих переплачивать не много. Единственное, что может «спасти» собственника переоцененной квартиры - это покупатель, желающий приобрести жилье исключительно в том же районе, еще лучше – в том же доме. Тогда предложение будет ограничено и продавец сможет навязать свои условия. В остальном перспектива объектов с завышенной ценой сводится к двум вариантам: либо цена корректируется, либо продавец снимает квартиру с продажи до лучших времен.

Составляющие стоимости

Как известно, стоимость квартиры складывается из многих параметров, например, профессиональные риэлторы берут в расчет до 25 показателей!

- При оценке учитывается метраж, планировка, размер кухни, этаж, наличие и отсутствие балкона, расположение окон и открывающийся из них вид, состояние самой квартиры, а также общее состояние дома, подъезда и придомовой территории, района в целом, инфраструктуры и многое другое. Человеку, не имеющему опыта в сфере недвижимости, учесть все эти аспекты сложно, поэтому собственники и совершают ошибки, переоценивая или недооценивая отдельные характеристики своей квартиры, - поясняет Е. Налетова.

Так, например, люди часто переоценивают состояние квартиры, накидывая «за ремонт». Понятно, что продавцу хочется окупить вложенные средства и силы, но прибавлять 100% от затраченной на ремонт суммы, не оправдано.

- Конечно, уютная и благоустроенная квартира более привлекательна для покупателя, но решающим фактором для него все равно будет цена, - предупреждает Екатерина. - На практике даже свежий ремонт окупается едва ли на 50%: покупатели, особенно в экономклассе, редко готовы за это доплачивать, тем более что три четверти из них в течение первого года проживания все равно все переделывают. К тому же, вкусы продавца и покупателя могут настолько разниться, что существующий ремонт способен даже спровоцировать снижение стоимости объекта. Так что попытки некоторых собственников сполна окупить ремонт, как правило, не имеют успеха.

Также, по словам эксперта, собственники частенько переоценивают расположение своего дома и его близость к метро, причем продавцы в этом случае склонны впадать в крайности. Одни указывают, «метро - в шаговой доступности» и на основании этого плюсуют к стоимости квартиры до 15%, а в реальности оказывается, что до подземки все-таки придется добираться наземным транспортом. А бывает, что метро действительно находится близко, иногда даже слишком близко, когда его не только видно, но и слышно.

- В этом случае доступность метро уже не будет столь явным плюсом, потому что жить в постоянном шуме вряд ли кому понравится, - уточняет Е. Налетова. - Тем не менее, доступность метро – явное преимущество, однако реальным поводом для увеличения цены может служить удаленность в пределах 15-20 минут пешком. Кроме того, в пользу увеличения стоимости будут говорить такие факторы, как близость крупных автомагистралей и интенсивность движения наземного транспорта (но, разумеется, не под окнами).

Стоит учесть

Как ни странно, но увеличивая цену недвижимости, исходя иногда из весьма сомнительных ее преимуществ, собственники порой не учитывают действительно значимых плюсов своего жилья, которые могут быть реальным основанием для повышения цены.

- Взять хотя бы живописный вид из окна. В условиях шумного мегаполиса этот фактор приобретает все большее значение, но собственники, привыкшие к пейзажу за окном, не воспринимают его как нечто выдающееся. А ведь живописный вид, например, на реку или сквер, может принести продавцу дополнительную прибыль. Скажем, при цене за двухкомнатную квартиру в 9 миллионов рублей за красивый вид из окна можно добавить к цене еще порядка 200-250 тысяч рублей, - комментирует Е. Налетова. – Также логично будет увеличить цену на жилье, если оно находится вблизи рекреационных зон, природоохранных объектов, парков, бульваров и скверов. Однако на сегодняшний день эти факторы мало учитываются продавцами.

Кроме того, делая акцент на транспортную доступность, многие собственники жилья забывают учесть в стоимости квартиры богатую социальную инфраструктуру, если таковая имеется. Между тем, наличие в шаговой доступности от дома поликлиники, школы, детского сада или стадиона – существенный фактор, который приобретает важное значение, особенно в случае с подмосковными объектами. По словам эксперта, хорошая инфраструктура иногда позволяет добавить к стоимости около 200 тысяч рублей.

Есть еще один фактор, который может влиять на стоимость жилья, причем как в плюс, так и в минус. Этот фактор – состав жильцов в подъезде.

- Асоциальный контингент с точки зрения покупателя может стать серьезным аргументом для торга, поскольку дебоширы и пьяницы способны испортить жизнь всем окружающим. А вот благонадежность будущих соседей, напротив, позволит продавцу представить это как важное преимущество, и соответственно, повысить стоимость продаваемой квартиры, - поясняет Е. Налетова.

Наконец, хорошую службу в вопросе ценообразования может сыграть знаменитая история дома или его жильцов. Правда, не всегда и не со всеми покупателями.

Минус от аналога

Но есть и такие факторы, которые способны значительно снизить стоимость продаваемого жилья. Например, в одном и том же доме торцевые квартиры, а также те, что расположены на первом и самом верхнем (при отсутствии технического) этажах, «уходят» как правило, по более низкой цене.

Кроме того, по мнению эксперта, цену придется снизить, если в подъезде длительное время не было капитального ремонта. скидку на 5-10% будут вынуждены сделать и владельцы квартир в домах, где есть существенные и заметные дефекты – трещина в стене, неистребимый плохой запах, аварийное состояние в целом.

Также существенное влияние на цену способно оказать окружение дома, хотя обычно собственники стараются не обращать на это внимания.

- Более или менее безобидным считается соседство с офисами, расположенными на первых этажах жилого дома. Но если вход в офис осуществляется непосредственно из подъезда, то квартиры в этом доме могут стоить дешевле примерно на 10%, - говорит Екатерина. – Еще более веским основанием для снижения цены является наличие в непосредственной близости от дома тюрьмы, кладбища, вокзала или отдела ЗАГСа - в таких обстоятельствах скидка может достигать 10-15%. Но худший вариант, существенно понижающий стоимость жилья – это расположенные вблизи дома промзоны, свалки, ЛЭП и ТЭЦ. Все эти объекты представляют угрозу для здоровья жителей, соответственно, квартиры в таких домах могут стоить почти на 30% ниже рынка.

Кроме того, одним из факторов снижения цены могут стать необычные условия продажи жилья. Например, так называемая "альтернатива", когда продавец просит подождать покупателя от двух недель и больше, пока он не найдет себе жилье взамен. Или отсрочка выселения продавцов до полугода. Все это также должно повлечь за собой снижение цены.

Вместо резюме

Как видим, параметров, играющих важную роль в ценообразовании при продаже жилья – великое множество, причем не всегда тот или иной фактор можно трактовать однозначно. Не специалисту «попасть в яблочко» бывает крайне сложно, соответственно, переоцененный объект может надолго «зависнуть» в базе предложений и нарушить ваши планы в решении жилищного вопроса. Чтобы этого избежать, попробуйте обратиться за консультацией в риэлторскую компанию. Опытный специалист подскажет, с какой суммы лучше стартовать, укажет на явные преимущества вашей квартиры и посоветует, как подготовить ее к продаже. Кстати, в корпорации «Рескор» эта услуга бесплатная.

Получить консультацию Екатерины Налетовой можно по телефону (495) 334-45-39: